聪明的推销员不惜花费大量时间,来研究顾客的需要，了解关于 某产品的质量、大小及包装等问题。在了解过程中，特别注意“问”和 “听”。首先,尽量鼓励别人多说,以吸收别人的想法，来加强自己的 判断力。要顾客喜欢上你的最好办法,莫过于多多鼓励他们说话了。 其次,请别人为你测验自己的见解。宣布一个新构想时,先看看别人 的反应如何,千万不可独断专行。在倾听时,把别人的重点记在心 里,这是获得成功的一个最简洁的行之有效的方法。
想成为一个出人头地的推销人员，必须抓住顾客的购买心理。 大体说来，顾客的购买心理有如下几点：
(1)求实心理。这种心理的顾客以追求商品的使用价值和使用 效益为目的。注重的是实惠、实用6有这种心理的顾客,在挑选商品时主要考虑的是性能、耐用性、可靠性、安全性、节能和价格因素，因 而并不过分强调商品的外在美观、装潢的漂亮等。’这种心理在收入 较低的阶层中表现得最为明显。
(2)求新心理。有一类顾客对商品的新颖要求很高，对样式新、 性能新、结构新、装潢新以及新颖的销售方法很感兴趣，并且希望能 亲自试用或享受一番,他们在购买商品时,特别注意商品的时髦性、 奇特性和新功效等，而不太注意商品的实用性和经济性。这种顾客 以青年人为多。
(3)爱美心理。这是以注重商品的欣赏价值和艺术价值为特征 的购买心理。持这种心理的顾客，往往强调商品的美感、色彩、造型 等,追求商品带给人的视觉效果，而不注重实用性和价值因素。这一 类顾客以文化程度较高、从事艺术工作以及青年人较多。
(4)追求自我满足心理。这类人购买名牌商品为的是求得自我 满足。他们注重的是商品的有无知名度和知名度的大小,是否在同 类的商品中具有特别的优势,只讲名牌,并不在乎价格。在名牌商品 供不应求时，靠能够买到名牌商品来显示自己的社交能力以及地位的优越。甚至有的人买这类商品并不是对自己有用，只是为了自我 显示,显示自己的地位和富有,在某方面比别人的优越等等。
顾客的购买心理还有很多，以上只是常见的几种。做为一个成 功的推销员，对顾客和购买心理不但要了然于心，而且在推销过程 中,还要配合销售技巧加以巧妙地应用，达到促销的目的。