美国著名经济管理学家麦科马克，曾生动地阐述商业谈判中的 一个有效策略——控制情绪。弄清其要点,对中国人经商也有很大 的指导意义。
●情绪的重要性
买卖过程中任何问题上的争执，都是经过各种形式的谈判来解 决的。通常的情况是,谈判很少正式围着圆桌来进行,而不多是非正 式谈判，双方最容易在某一方面感情用事。在非正式谈判的论争中， 谈判者要控制自己的情绪，避免情绪上的某些不良反应,以免引起坏 的结果。同时，从对方的情绪反应中抓住你想得到的东西,又不轻而 易举地泄露你的底牌，那么，你毫无疑问地将会是胜利者。
●松弛情绪
你不妨把每一场正式或非正式谈判看成是一场决定胜负的比 赛，这场比赛又是个人机智的竞争,谁先忍不住发作起来,谁便注定 要失败。当对方爆发出感情用事的举动时,你应该反其道而行之，松 弛自己的情绪,报之以温和的态度，这时，你可用一些适当的话去“安 抚”或搪塞对方你先别急，让我想想这个问题”、“等下次我再打电 话回答你”，等等。
●抓住对方感情用事的机会
有的人很善于利用反击式的谈判方式，这就要把对方感情用事 的举动当作自己的机会。对方一旦放弃了某种程度的自我控制，便 会先行爆发起来。这时,你可以根据对方的情绪表现，实行不同的反 应方式，或者针锋相对,或者坐以静观，因势利导,贏得谈判桌上的主 动权。
●主动表示
生意谈判中，主动的表示~■愤怒及其他感情用事的举动，也可 以作为有效的手段，以起到一定的威慑作用。但这种主动表示必须 经过事先周密思考,有理有利有节,而不是在失去控制的情况下对对方的举动作出的被动反应。
●施以小利
与你谈判的人可能并非是一个强有力的对手。判断对手是否高 明，可以观察他在尝到一点点甜头以后是否表现出沾沾自喜的情绪。 如果你的谈判对手是这样一个浅尝辄止的人，你可以把一些很次要 的事渲染成很重要的问题，让他先占一些便宜。不过，在这种让步中 你必须表现自己的“勉强”情绪,否则,是不容易奏效的。