商战第一计 瞒天过海


    “备周则意怠,常见则不疑。阴在阳之内,不在阳之 对。太阳太阴。”
 
    (自以为防备周密,就容易产生麻痹松懈的思想;对 于司空见惯的事,也就不会产生怀疑。秘密的计谋,往往 隐藏在很公开普通的事情里,它和公开的形式相互包容 而不是对立排斥。公开之中有隐秘,隐秘之中有公开。)
 
  “瞒天过海”原意是大将在外瞒着皇帝统帅大军远征过海。“瞒” 是手段,“过海”是目的,即以伪装的形式达到自己真实的目的。
 
  在商战中运用此计就是有意制造一种假象,让人在毫无察觉中 接受策划者的意图。商界用此妙计者甚多。如某服装店明明货物积 压、销售困难,却在门前大书“存货有限,欲购从速,机不可失,时不再 来!”
 
  某宾馆明明客源稀少,空房很多,却到处张贴广告,说:该宾馆服 务上乘,享受极品,欲住该宾馆者需预约登记;
 
  某商店商品价格明明超过进货价很多,有相当多的利润,却用髙音喇叭向过往顾客高喊“大减价,跳楼价,大甩卖,亏血本”等等,引诱 过路人驻足购买。
 
  任何一种新产品上市,都有一个让消费者认知4购买4使用的 过程。在消费者还没有认知之前,众多经营稳健的零售商,不敢冒险 进货,甚至连代销都怕占了有限的柜台。如何敲开这扇市场的大门, 有一家公司采取了自编自演独脚戏,掘挖“陷讲”让人们跳的方法。
 
 ●自编自演设陷阱
 
  当这家公司的新产品试制出来后,由于零售店不了解新产品的 性能,不愿代销。怎么办呢?
  于是,一个陌生人走进零售店,问柜台小姐:
  “X X公司的X X产品有吗?”
  “对不起,我们没有进货!”
  “那么,我先交一些订金,请您在3天后供货可以吗?”
  第二天,又有一个人来到零售店,同样也买这种产品,提出同样 的要求……
  第三天,又来了一个人……
  零售店主看顾客对这家公司的新产品如此喜爱,马上决定进这 家公司的货!
  而这一幕幕戏剧性表演,正是这家公司总经理想出的绝妙之计, 他让手下职员扮成顾客,去零售店买下自己公司的产品,结果店主真 的中计了。
 
  ●无人光顾的产品打出“订货完毕”牌
 
  1982年广州交易会期间,湛江家电公司参加了该交易会的生意 洽谈。这家企业的产品质量还是很好的,但由于种种原因,知名度很 低,简直是默默无闻。所以洽谈生意时,几乎是无人光顾,晾了场子。 湛江家电公司总经理想出了 一招:
  第一天,他们在订货办公室门前推出了“第一季度订货完毕”的 牌子;第二天,又推出了“第二季度订货已满”的牌子;第三天,推出的 牌子写着“请订购1984年的产品”。一时间,湛江家电公司洽谈处的 门前挤满了人,客户都争先恐后前来定货。这样一来,该公司不仅 1933年的货额全部订满,香港客商原来每年从日本订购的80万支 光管支架的大宗买卖,也转给了该公司。“湛江牌”光管支架出乎意 料地打进了香港市场,从此名声大振。