在商业谈判中,有时可采取先扬后抑的谈判术。
武汉市郊一个生产队有栋房屋要卖，并贴出了销售广告,售价 5000 元。
有人看到广告后，立即找到该生产队长，表明愿出4800元购买， 并预付了 50元定金。
这位队长觉得很合算，就不再考虑其他买主。有人来买时,他就 一口回绝,表明已经售出，只等对方带现款来买房,交易就算正式完 成。
于是,一连等了 3个月，其他买主全都被他回绝了，再也无人上 门，而付了定金的买主却一直不来。
到了第四个月，这位买主来了，他很抱歉地说明，他付定金时不 知房子的行情，又没有征得家里人的同意。妻子前不久来看了房子, 说按市场价格最多只能值3500元，因此,实在无法继续按4800元完成交易。但为了“义气”、“信誉”，他愿以4000元购买。这样比市场 行情仍然要高一些,也愿意接受妻子的责怪。
这位队长听了买主的话很生气，但由于已回绝了其他买主，而这 位买主说得又很真诚，以为果真如此,只好将房子卖给了他。