每一项交易都会有满足和不满足的因素在内。买卖双方的满足 和不满足有的是出自内心,有的则不是出自内心，而仅仅是为了策略 上的需要。比如某顾客本来很喜爱一件咖啡色的上衣,但是他面对 卖主,总是百般挑剔，吹毛求疵,希望把价钱杀下来之后拍板成交。 因此,挑剔与反挑剔，几乎是每一场交易都会遇到的问题。
在生意谈判的过程中，挑剔者可能是买方，也可能是卖方;同时， 双方都可以采取反挑剔的方法。
但是,就卖方而言，常常因为害怕触怒买方，所以觉得问题比较 棘手，而就买方而言,则问题就显得简单多了。因此，在买方市场中， 反挑剔的策略常常为卖方所运用。
在生意谈判中可以具体运用下列反挑剔对策：
(1)在和买主谈判之前,先调査和牢记本企业产品在同行业的中 的优点和缺点，先设想一下在即将开始的谈判中可能被买方挑剔的 产品缺点，或服务的不周之处。
(2)在和买主谈判之前，先在本企业组织一班人马，演习一下反 挑剔的策略，让人们尽量提出许许多多的反对意见，并逐一研究对 策;同时让谈判人员反复练习回答这些反对意见的“台词”。
(3)在谈判过程中，当买方提出某项挑剔的意见时，不要急于反 驳,要在搞清问题的症结之后从容对答;要看看被挑剔的问题是否容 易解决,是否可以利用现有的证据使挑剔者不攻自破。
(4)反挑剔时,尽量运用礼貌的反问诱导对方回答“是的”。例 如,“您是不是认为这台电视机的价钱太贵了？”对方的回答可能是肯 定的。当明白买方只是为价钱昂贵而烦恼时,卖方可趁机告诉买方: “价钱贵了点是因为本机是用进口显像管装配的，比一般的机子寿命 长得多,您看它的显像管纹路多么勻细清晰,维修保修期也是同类电 视机中最长的……”总之,可以趁机大讲一番产品的优点。
(5)反挑剔时不要讲“走”了嘴，显得恰恰同意了买方的挑剔意 见。那样会加强买方的立场，反而对己方不利。
(6)假如买主所提出的反对意见十分棘手,非常难以从正面回 答，可以避其锋芒,从侧面回答,然后再强调其他一些对买方更有利 的产品优点。上例顾客提出电视机售价太髙的问题,推销员可以回 答说那么您是看中这台彩电了？只不过因为价钱碍着了您，对不 对？价钱可能是贵了点，但这又有什么关系呢？彩电在目前来说是 紧俏商品，它是进口显像管,寿命长,即使再转卖出去价钱仍是很高。 这种牌子的彩电销得很快，明天就会缺货了。现在并不是每个家庭都能拥有一台这样的彩电……”顾客笑了，生意终于做成。